Quando una valutazione più alta sembra la scelta migliore
Quando un proprietario decide di vendere un immobile, una delle prime cose che fa è chiedere una valutazione a più agenzie immobiliari. È una scelta sensata: confrontare diversi pareri dovrebbe aiutare a capire quale sia il valore reale dell’immobile sul mercato.
Nella pratica, però, succede spesso una cosa molto precisa.
Una agenzia propone una valutazione prudente e basata sui dati di mercato.
Un’altra agenzia si muove su una cifra simile, magari leggermente più ottimista.
Poi arriva una terza agenzia che propone una valutazione decisamente più alta.
A quel punto molti proprietari fanno un ragionamento molto semplice: se questa agenzia valuta l’immobile più degli altri, significa che ha capito meglio il valore dell’immobile.
È un pensiero comprensibile. Tutti noi tendiamo a dare più peso alle informazioni che ci fanno piacere.
Il problema è che nel mercato immobiliare questo meccanismo può diventare una vera trappola.
Una valutazione più alta non significa automaticamente una valutazione più corretta. In molti casi significa semplicemente che qualcuno sta utilizzando una strategia commerciale molto diffusa: dire al proprietario quello che vuole sentirsi dire per ottenere l’incarico di vendita.
La strategia della sopravvalutazione per ottenere l’incarico
Nel settore immobiliare esiste una dinamica che molti proprietari scoprono solo dopo averla vissuta sulla propria pelle.
Alcune agenzie sanno che, nella maggior parte dei casi, il proprietario sceglierà chi propone il prezzo più alto. È un comportamento umano e perfettamente prevedibile.
Per questo motivo alcune agenzie utilizzano una strategia molto semplice: alzano la valutazione dell’immobile per aumentare le probabilità di ottenere l’incarico.
Una volta firmato il mandato di vendita, però, la situazione cambia.
All’inizio l’immobile viene pubblicato con un prezzo molto alto. Passano le prime settimane e arrivano poche visite oppure nessuna offerta concreta.
A quel punto iniziano i primi discorsi sul mercato.
Il mercato sembra rallentato.
Gli acquirenti sono più selettivi.
Forse il prezzo iniziale era leggermente ottimistico.
Così arriva la prima richiesta di ribasso.
Poi la seconda.
Poi la terza.
E alla fine l’immobile viene venduto a un prezzo che spesso è uguale o addirittura inferiore a quello che si sarebbe potuto ottenere con una valutazione realistica fin dall’inizio.
Il fattore che molti proprietari sottovalutano: il tempo sul mercato
Molti proprietari pensano che pubblicare un immobile a un prezzo molto alto sia una strategia prudente.
“Partiamo alto, poi eventualmente scendiamo.”
Sembra una strategia logica, ma il mercato immobiliare funziona in modo diverso.
Quando un immobile entra sul mercato con il prezzo corretto, ha una forte capacità attrattiva nei primi giorni. Gli acquirenti più attivi sui portali immobiliari controllano continuamente le nuove pubblicazioni e reagiscono subito quando vedono qualcosa di interessante.
Un immobile posizionato correttamente può ricevere molte richieste di visita nelle prime settimane. Questo aumenta la probabilità di ricevere offerte e permette spesso di negoziare in condizioni favorevoli.
Quando invece un immobile entra sul mercato con un prezzo troppo alto succede l’opposto.
Gli acquirenti lo vedono.
Lo confrontano con altri immobili simili.
E lo scartano immediatamente.
Quando un immobile si “brucia” sul mercato
Nel linguaggio immobiliare esiste un’espressione molto chiara: immobile bruciato.
Significa che un immobile è rimasto troppo tempo sul mercato senza risultati.
Gli acquirenti più attivi monitorano continuamente gli annunci. Salvano gli immobili, confrontano i prezzi, osservano le variazioni.
Quando vedono un immobile online da molto tempo iniziano a pensare che ci sia qualcosa che non va.
Forse il prezzo è troppo alto.
Forse ci sono problemi nascosti.
Forse il proprietario non è disposto a trattare.
Quando finalmente il prezzo viene corretto, spesso l’interesse del mercato è già diminuito.
I bias cognitivi che influenzano le decisioni dei proprietari
Per capire perché questa dinamica si ripete così spesso bisogna guardare anche alla psicologia.
Il nostro cervello utilizza continuamente scorciatoie mentali per prendere decisioni rapide. Queste scorciatoie si chiamano bias cognitivi.
Quando si parla del proprio immobile questi meccanismi diventano ancora più forti.
Bias di conferma
Le persone tendono a credere più facilmente alle informazioni che confermano ciò che già pensano.
Se un proprietario è convinto che il proprio immobile valga molto, sarà naturalmente portato a fidarsi di più della valutazione più alta.
Effetto ancoraggio
Il primo numero che sentiamo diventa un punto di riferimento mentale molto forte.
Se qualcuno parla di una cifra molto alta, quella cifra rimane impressa nella mente del proprietario anche quando non è supportata dai dati di mercato.
Bias dell’ottimismo
Molti proprietari pensano che il proprio immobile sia diverso dagli altri e che il mercato riconoscerà automaticamente questo valore.
È una percezione comprensibile, ma spesso non riflette la realtà del mercato.
Come dovrebbe essere fatta davvero una valutazione immobiliare
Una valutazione professionale non si basa sulle sensazioni o sulle aspettative.
Si basa su dati molto concreti.
I parametri davvero importanti sono essenzialmente due.
Il compravenduto recente
Il primo parametro da analizzare è il prezzo a cui immobili simili sono stati venduti negli ultimi mesi nella stessa zona.
Non il prezzo degli annunci online.
Non il prezzo richiesto dai proprietari.
Ma il prezzo reale delle transazioni concluse.
Questo dato racconta quanto gli acquirenti sono stati realmente disposti a pagare.
L’analisi della concorrenza
Il secondo parametro è l’analisi degli immobili concorrenti.
Bisogna capire quanti immobili simili sono attualmente in vendita nella stessa zona e a che prezzo sono pubblicati.
Se ci sono molti immobili concorrenti, la strategia di prezzo deve essere molto più attenta.
La differenza tra ottenere incarichi e vendere immobili
Nel settore immobiliare esiste una differenza molto importante.
Ci sono agenzie che puntano principalmente a ottenere incarichi.
E ci sono agenzie che puntano a vendere immobili nel modo migliore possibile.
Chi punta a ottenere incarichi tende spesso a dire al proprietario quello che vuole sentirsi dire.
Chi invece lavora per concludere vendite sa che il primo passo per vendere bene è partire con una valutazione realistica.
Il prezzo giusto non è quello più alto.
Il prezzo giusto è quello che il mercato è disposto a riconoscere.
La domanda che ogni proprietario dovrebbe fare
Quando ricevi più valutazioni per il tuo immobile, la domanda più importante non è quale agenzia propone il prezzo più alto.
La domanda giusta è un’altra.
Quale agenzia ha portato i dati più solidi per spiegare la propria valutazione.
Perché nel mercato immobiliare la differenza tra una vendita veloce e una vendita difficile nasce proprio da lì: dalla capacità di partire con il prezzo giusto, basato sulla realtà del mercato e non sulle aspettative.
E adesso cosa fare se vuoi vendere il tuo immobile senza cadere in questa trappola
Se stai pensando di vendere il tuo immobile, il primo passo non è scegliere l’agenzia che propone la cifra più alta.
Il primo passo è capire chi sta basando la propria valutazione su dati reali di mercato.
Quando incontri un agente immobiliare chiedi sempre tre cose molto semplici:
- quali immobili simili sono stati venduti negli ultimi sei mesi nella zona
- quanti immobili concorrenti sono attualmente sul mercato
- quale strategia verrà utilizzata per posizionare il tuo immobile in modo competitivo
Se le risposte sono vaghe, probabilmente non stai parlando di una valutazione.
Stai parlando di una promessa.
E nel mercato immobiliare le promesse non vendono immobili.
Li vendono le strategie basate sui dati reali.
