Quando il proprietario decide di vendere

La prequalificazione è un’operazione indispensabile per consentire agli ipotetici clienti di procedere con tranquillità nell’ acquisto o vendita di un immobile.

Questo è uno dei compiti più importanti che un’ agenzia immobiliare dovrebbe svolgere.

In particolare in questo articolo voglio parlare della prequalifica del proprietario un tema tra l’ altro poco approfondito dai canali di informazione in rete.

Non mi stancherò mai di ribadire che tra agente immobiliare e proprietario di immobile si debba instaurare un rapporto di fiducia reciproco altrimenti non si ottiene nessun risultato.

La prequalificazione del proprietario

C’è proprietario e proprietario, spetta all’agente immobiliare capire chi ha di fronte.

Naturalmente gli anni di esperienza maturati nel settore mi renderanno il lavoro più facile, ma è il caso di chiarire le idee e su come posso prequalificare un proprietario.

Ogni volta che un agente ha un contatto diretto con un cliente gli spiega brevemente qual è il piano di marketing che l’agenzia adotta per procacciare possibili acquirenti ecc…

Da subito tra agente e proprietario deve instaurarsi una perfetta sintonia.

L’unico modo per proseguire allineati sullo stesso binario senza scontrarsi, è basare tutto il rapporto sulla fiducia.

E’ inutile proprietario rivolgerti a me se poi non ti fidi del mio lavoro.

Oltretutto nel momento in cui mi contatti devi per forza fidarti, visto che alla conclusione della vendita mi devi pagare una provvigione che va dal 3% al 5%.

Io se fossi al tuo posto sinceramente mi fiderei, altrimenti venderei da solo l’immobile o lo affiderei ad un altro soggetto.

Esistono alcuni criteri che mi permettono di prequalificare il proprietario, basati su una sequenza di domande utili a capire con chi ho a che fare e quali sono le sue necessità.

Questo è fondamentale per tutte le parti coinvolte poichè permette di concludere le trattative immobiliari in maniera lineare e senza eventuali cambiamenti di idee.

Se questo passaggio non risulta intuitivo ad una prima lettura non ti preoccupare poichè nel corso dell’ articolo approfondirò l’ argomento.

Criteri di prequalificazione

La prima domanda che pongo al proprietario dell’ immobile è sapere qual è il motivo per cui ha bisogno di vendere.

In genere i motivi per i quali un proprietario decide di vendere sono i sefuenti:

• Ha la necessità di disporre di liquidità.
• Vuole investire i soldi ricavati dalla vendita comprando un nuovo immobile.
• Vende ma è già proprietario di un altro immobile e quindi non ha necessità di acquistare uno.

Facciamo finta per un attimo che sei tu a trovarti in questa condizione ovvero devi vendere il tuo immobile:

Ti chiederei questo

La tua intenzione di vendere a cosa è associabile, all’ acquisto di un nuovo immobile oppure lo vendi per destinare il ricavato ad altro?

Adesso non è importante che tu mi dia questa risposta ma sappi che le tue considerazioni mi permettono di schematizzare tutte le informazioni che ti riguardano per prequalificarti.

Informazioni sull’ immobile

Questa dovrebbe essere una parte da non includere in questo articolo poichè dovrei dare per scontato che un professionista segua un protocollo preciso ogni volta che prende l’ incarico di vendita di un immobile.

Ti basti sapere che non è sempre così e che spesso l’ immobile essendo dato in vendita a più agenzie immobiliari spesso non passa da un attenta analisi tecnica della documentazione dell’ immobile in quanto i mediatori sono concentrati sul farsi le scarpe a vicenda e basta che uno dei tanti agenti non richieda i documenti dell’ immobile per far credere al proprietario che questo sia un dettaglio secondario.

In ogni caso se vuoi approfondire l’ argomento ho dedicato un capitolo intero all’ interno della mia guida sull’ argomento chiamato “LA PARTE TECNICA” se vuoi approfondire clicca qui

Vediamo a quanto si può vendere l’immobile

Continuiamo con questo gioco dove tu sei il proprietario e mi comporto come il tuo consulente immobiliare.

Prima di procedere con la vendita ti chiedo a quanto vuoi vendere il tuo immobile.

Facciamo un esempio

Se il valore di mercato del tuo bene è 150 mila euro, prima di proporlo a eventuali acquirenti occorre vedere

• se hai qualche residuo di denaro da restituire a un istituto bancario
• se hai contenziosi con Equitalia
• se hai ipoteche
• se hai un finanziamento ancora in corso

Ti sembrerà strano ma non sai quante persone non ci pensano prima di mettere il proprio immobile sul mercato e,

in fase di accettazione di eventuali proposte si tirano indietro creando problemi a tutte le parti coinvolte.

Dopo essermi accertato della situazione possiamo vedere insieme a quanto vendere l’immobile.

Supponiamo che valga 150 mila euro e tu sei disposto a venderlo a 130 mila euro perché hai urgenza di privartene, però hai un finanziamento di 140 mila euro ancora da estinguere.

In questo caso puoi proporre il tuo bene a 150 mila euro, ma durante la trattativa non potrai offrirlo a 130 mila euro poiché hai in essere un finanziamento di 140 mila euro.

Conoscere la tua situazione economica mi serve per capire in fase di trattativa, fino a quanto posso scendere di prezzo sulla base dei tuoi consigli.

Se tu mi dici che hai necessità di liquidità ma non hai mutui in corso o il debito residuo è di poca entità, allora abbiamo la possibilità di concentrarci su altri aspetti della trattativa

senza essere vincolati ad ottenere determinati valori e con la possibilità di poter negoziare su altri aspetti.

A cosa serve la prequalifica del proprietario ?

Di tutte queste informazioni devo venirne a conoscenza prima di mettere in vendita l’immobile, poiché è controproducente per entrambi portarti delle proposte di vendita insensate.

E’ importante per me sapere se dopo la trattativa hai intenzione di trasferirti, oppure in altre circostanze mi è indispensabile conoscere la tua provenienza, per capire se tra i tuoi futuri progetti c’è un eventuale trasferimento e dove potresti riacquistare il tuo nuovo immobile.

Tendenzialmente la prequalifica serve all’agente immobiliare e al proprietario per scambiarsi informazioni,

scoprire sul tavolo tutte le carte e affrontare la trattativa con il potenziale acquirente senza scheletri nell’armadio.

Questo è fondamentale per non far perdere tempo, soprattutto a te proprietario ma non solo.

Ho accennato prima che il mancato approfondimento di queste tematiche può creare diversi tipi di problemi :

• Mancanza di conoscenza sulla negoziazione relativa al prezzo dell’ immobile
• Mancanza delle leve psicologiche e degli obiettivi del proprietario
• Mancanza di concretezza nella fase di chiusura della trattativa

Se mancano queste informazioni l’ agente immobiliare potrebbe causare danni non solo al proprietario dell’ immobile ma anche al potenziale acquirente in quanto quest’ ultimo, se dovrà a sua volta vendere il suo immobile, dovrà essere messo in condizioni di avere un quadro complessivo della situazione e fare determinate scelte in totale tranquillità.

Sembra banale ma anche portare avanti trattative, che si scopre solo dopo mesi, non potevano essere concluse è un dispendio di energie e tempo che spesso si traducono in perdite di pazienza e denaro.

Se vuoi approfondire l’ argomento ecco un mio breve video: